Construire le moteur de croissance de SGL Asie

Afin d'exploiter pleinement ce potentiel, SGL Asia a mis en place une équipe commerciale régionale spécialisée, dédiée à la croissance et au renforcement des relations clients, en étroite collaboration avec l'organisation commerciale existante en Asie. Grâce à des changements de mentalité et à des investissements stratégiques dans le leadership et les capacités commerciales, SGL Asia fait évoluer son organisation pour accroître la valeur client et renforcer son avantage concurrentiel.

Poser les bases de la croissance
Ces dernières années, l'expansion de l'organisation commerciale a été une priorité en Asie, s'appuyant sur des équipes performantes pour optimiser les chaînes d'approvisionnement des clients. Pour accélérer le développement, la direction a renforcé l'organisation commerciale en 2024 en recrutant des responsables commerciaux expérimentés, dotés d'une expertise sectorielle et de relations solides et durables avec des clients clés, soutenant ainsi l'ambitieuse expansion régionale de l'entreprise. Nicolas Moeller, directeur opérationnel pour l'Asie, souligne l'importance de structurer l'équipe commerciale régionale autour de l'approche client entrepreneuriale et axée sur les solutions de SGL :

Nous valorisons l'initiative et la créativité ; l'adéquation culturelle est donc essentielle, tout comme la capacité à travailler de manière autonome et collaborative. Aujourd'hui, nous offrons un environnement de travail coopératif où des personnes motivées se rassemblent autour d'une ambition commune : générer une réelle croissance pour nos clients.

L’impact a été significatif : 2024 a apporté de nombreuses réussites d’équipes de vente locales s’engageant activement auprès des clients et tirant parti de l’expertise et de la synergie interrégionales pour créer des solutions sur mesure et offrir une valeur encore plus grande aux clients.

Transformer la stratégie en résultats
Isabelle Lau, vice-présidente des marchés verticaux pour l'Asie, joue un rôle clé pour transformer la stratégie en résultats tangibles et en valeur ajoutée pour les clients. En dotant les équipes d'outils adaptés, de processus de vente structurés, de formations sectorielles et d'une approche axée sur les solutions, elle aide les équipes commerciales à stimuler la croissance et à établir des bases solides pour une réussite à long terme. Isabelle explique :

Nous avons établi une feuille de route initiale. Nous mettons en place une approche client structurée, évolutive et axée sur les solutions, tout en simplifiant le processus de vente pour optimiser l'efficacité dans tous les secteurs et toutes les régions.

Des processus et cadres structurés sont mis en œuvre pour accélérer le développement commercial dans certains secteurs, permettant ainsi aux équipes commerciales de remplir efficacement leurs rôles et leurs objectifs. De plus, SGL a mis en place un cadre centralisé intégrant les connaissances sectorielles, les mises à jour réglementaires et les évolutions des canaux de distribution afin de renforcer les capacités commerciales. Cela permet aux équipes commerciales de rester informées et agiles, et de proposer des solutions sectorielles adaptées aux conditions du marché.

La collaboration alimente le succès
En 2024, SGL Asia a connu une expansion rapide, avec 400 nouveaux employés recrutés grâce à une forte croissance organique des volumes. L'accent mis par l'entreprise sur les ventes et ses ambitions de croissance commerciale ont mis sous pression les équipes opérationnelles, sollicitant leurs capacités. Gérer ces pressions n'a pas été chose aisée. Cependant, une étroite collaboration entre les fonctions a assuré le succès. Les équipes se sont rapidement adaptées aux changements et ont répondu directement aux attentes croissantes. Cette approche agile face aux défis a généré des opportunités commerciales concrètes, notamment l'acquisition de clients multinationaux et le développement des capacités et de la présence de l'entreprise en Asie.

Un exemple notable est l'obtention du contrat mondial Adidas en 2024, qui a valu à l'équipe logistique d'Adidas le prix de la meilleure gestion de comptes clés en Asie. L'approche structurée de SGL en matière d'optimisation de la chaîne d'approvisionnement lui a valu cette distinction.

Servir des clients internationaux n’est pas le travail d’une seule personne

Nicolas remarque, reconnaissant le réseau d'experts en produits et solutions de différentes régions collaborant pour gagner le client mondial.

Un autre succès remarquable concerne la logistique pharmaceutique et santé, où SGL a rapidement développé ses activités. « En moins de trois mois, nous avons étendu nos capacités pharmaceutiques et santé à plus de 12 pays en Asie-Pacifique. Nos clients apprécient que nous ne proposions pas de solutions universelles, mais des solutions sur mesure adaptées à leurs besoins », explique Isabelle.

Ces efforts collaboratifs ont renforcé la présence de SGL sur le marché et ses relations avec les clients tout en restant flexible sur un marché concurrentiel.

Donner aux équipes les moyens de conduire le changement
Un élément clé du succès de SGL réside dans un leadership fort qui favorise la collaboration et l'initiative. Nicolas et Isabelle soulignent l'importance d'une communication claire, de montrer l'exemple et de responsabiliser les équipes. « Faire évoluer les mentalités prend du temps, mais la réussite repose sur l'adhésion de tous à la vision », explique Nicolas. Montrer l'exemple s'est avéré être une stratégie très efficace. « Si vous voulez que les gens changent leurs façons de faire, vous devez mettre en pratique ce que vous prêchez. »

Isabelle renforce ceci :
« Nous nous efforçons de décloisonner les équipes et de les fédérer pour qu'elles travaillent en collaboration. C'est essentiel pour stimuler la croissance. » Elle poursuit en décrivant le facteur clé de réussite de la culture SGL.

L'ambiance au sein de l'entreprise est incomparable à tout ce que j'ai pu connaître dans le secteur. La direction de SGL est à l'écoute et, grâce à une hiérarchie quasi horizontale, nous pouvons facilement communiquer et nouer des liens avec l'équipe de direction. Cela permet une prise de décision rapide et des progrès au bénéfice de nos clients. Elle explique comment SGL responsabilise ses employés : « L'avis de chacun compte. Combiner un accompagnement descendant et des analyses ascendantes garantit que l'alignement stratégique et les progrès pratiques vont de pair. Cette approche permet aux équipes de s'approprier leurs rôles et leurs objectifs, ce qui nous permet, in fine, de servir nos clients plus efficacement. »

Ce modèle de leadership a joué un rôle déterminant dans la culture d’un état d’esprit approprié et dans la promotion du progrès.

Sur une trajectoire positive pour 2025
SGL Asia a connu un essor considérable ces dernières années, grâce à ses équipes commerciales dédiées et à une stratégie claire et à long terme. L'organisation est bien positionnée pour croître, renforçant ainsi sa position de prestataire logistique mondial avant-gardiste sur un marché en constante évolution.